RecensioneItalia
    Le strategie dietro i bonus ed i programmi fedeltà
    30-07-2020

    Le strategie dietro i bonus ed i programmi fedeltà

    Da sempre lo scopo di qualsiasi strategia di marketing, dalla più semplice fino alla più strutturata, è far propendere le scelte dei potenziali clienti verso i propri prodotti o servizi. Le aziende sono disposte ad investire molte risorse per comprendere quali sono i fattori che determinano le decisioni dei consumatori ed adeguare la propria offerta di conseguenza.

    Tra gli elementi più importanti c’è sicuramente il prezzo. A questo proposito, uno studio realizzato da BigCommerce, colosso di servizi per e-commerce, ha evidenziato come il prezzo venga definito “molto influente” all’interno del processo d’acquisto dall’87% dei consumatori americani; a seguire ci sono i costi e la velocità di spedizione per l’80% (si tratta di un report focalizzato sull’online) e la presenza di offerte e sconti per il 71%.

    Ovviamente nel processo decisionale sono determinanti anche altri fattori: la qualità, l’usabilità e l’affidabilità del prodotto, la strategia di comunicazione, il canale di distribuzione, il servizio clienti, le opinioni di altri utenti, la reputazione dell’azienda, la garanzia, ecc.

    Nel mercato attuale, saturo ed estremamente competitivo, un’azienda che decidesse di puntare esclusivamente sul prezzo probabilmente non avrebbe risultati positivi nel lungo termine. I clienti infatti tendono a considerare il prezzo a parità di altri fattori, giudicando il valore dell’esperienza globale con un marchio.

    I consumatori sono più consapevoli

    Oggi chi compra un prodotto può effettuare una scelta in modo più consapevole rispetto al passato, perché ha a disposizione diversi strumenti che una volta non esistevano. Riviste e siti specializzati nella tutela del consumatore – come RecensioneItalia – consentono di raccogliere opinioni su un’azienda, sulla sua offerta e su quella dei concorrenti, prima di effettuare l’acquisto. Negli ultimi anni Internet sta diventando la fonte principale per questo tipo di informazioni, che una volta veniva definito semplicemente “passaparola”, sia positivo che negativo.

    Infatti online sono disponibili anche degli strumenti per la comparazione dei prezzi, ovvero dei siti che permettono di confrontare le offerte di più concorrenti in modo semplice e, soprattutto, in tempo reale. Si pensi ai tanti servizi che confrontano le offerte di voli aerei per una determinata tratta, oppure le offerte vacanza. Il consumatore in pochi istanti ha una panoramica completa di quella che è l’offerta per un determinato prodotto o servizio e dei prezzi in un determinato momento.

    Le promozioni con bonus e coupon

    Nel contesto attuale, sempre più competitivo, le promozioni hanno assunto ancora maggiore rilevanza. Queste consentono di abbassare il prezzo di un bene o di un servizio, anche solo per un periodo limitato di tempo, rendendolo più appetibile da parte dei potenziali clienti. L’offerta di sconti è una pratica commerciale particolarmente diffusa ed efficace, che ha dimostrato di essere efficace.

    Spesso l’offerta si presenta sotto forma di coupon, che può essere di due tipi: “fisico”, cioè un tagliando cartaceo, oppure online, cioé un semplice codice alfanumerico da inserire al momento dell’acquisto. Questa soluzione è molto diffusa soprattutto sui siti Internet e sugli e-commerce e dà immediatamente diritto ad uno sconto incondizionato sul prezzo finale di un prodotto o di un servizio. Sono anche presenti siti specializzati che raccolgono i coupon validi (di solito infatti hanno una scadenza) per i vari e-commerce o per le diverse piattaforme: sono molto utili per trovare in un unico posto tante possibilità di risparmio.

    Un’altra forma di incentivo è rappresentata dai bonus, ovvero dei veri e propri premi che vengono elargiti al cliente. Anche in questo caso la maggior parte delle attività che utilizzano questo strumento sono online. Ad esempio, i casinò online utilizzano diversi tipi di bonus per attrarre nuovi clienti, come i bonus di benvenuto, che si configurano come del denaro extra da poter spendere sulla piattaforma. In alcuni casi sono richieste delle condizioni, come ad esempio un deposito minimo da parte del nuovo cliente, mentre altre volte le condizioni sono meno stringenti e il bonus diventa un vero e proprio “regalo” per convincere l’utente ad iscriversi. Ovviamente, per questi siti si tratta di un investimento che rientra in una normale strategia di promozione.

    I programmi fedeltà

    Tra le forme di promozione più efficaci ci sono anche i programmi fedeltà. Non si tratta certo di una novità, dal momento che sono utilizzati con successo da diversi decenni. Basti pensare alle carte fedeltà dei supermercati, alle raccolte punti carburante delle compagnie petrolifere, all’accumulo di miglia delle compagnie aeree o ancora alle semplici tesserine con timbri utilizzate dai piccoli negozi.

    In tutti i casi, si tratta di un incentivo a fare acquisti sempre con lo stesso marchio o nello stesso punto vendita, per godere di un vantaggio al raggiungimento di una determinata soglia di consumo. Nelle carte fedeltà, ad esempio, c’è il diritto a ricevere i regali presenti nel catalogo oppure sconti di pari valore.

    Oltre a fidelizzare il cliente, i programmi fedeltà hanno anche lo scopo di raccogliere le sue informazioni, come ad esempio l’e-mail o il numero di telefono, ovviamente con il suo consenso. Questi dati vengono spesso utilizzati come strumento di marketing, per informare i clienti su offerte e promozioni ed incentivare ulteriormente gli acquisti.

    Ma i clienti cosa ne pensano? Come hanno evidenziato numerosi studi, i consumatori dimostrano di apprezzare questo tipo di programmi grazie ai vantaggi – come regali o risparmio sugli acquisti – e ai privilegi che ottengono rispetto ai clienti non fidelizzati. In altre parole, si tratta di una classica situazione win-win, da cui entrambe le parti traggono un vantaggio.

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